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成敗都是“BD”
“賭人”戰(zhàn)術(shù)也許更為兇險。陳旭畢業(yè)不到兩年，已是某知名團購網(wǎng)站的華南區(qū)營銷總監(jiān)，他告訴南都記者，“一開始是供應商求著團購網(wǎng)站做‘效果廣告’，現(xiàn)在是剛開業(yè)的小餐館都有幾十個BD (業(yè)務拓展人員)排隊爭談合作。殺回傭、放謠言，譬如‘某某網(wǎng)站燒完風投的錢即刻就死’……各式招數(shù)都被BD們使盡。”
郁悶的是，商家們往往得了便宜還賣乖，說是“團購的低價形象會對品牌有傷害”。糟糕的故事還有，有的商家與團購網(wǎng)站BD簽約之后，又來毀約。此前不久，冰淇淋品牌DQ在美團的團購上線后，DQ卻在網(wǎng)站首頁發(fā)布聲明稱，從來沒有談過合作。對此，團購業(yè)界總結(jié)出一個教訓，“讓一個不懂冰激凌市場的人去跟品牌商談，就算能談成功，也會有所紕漏�！标愋窀嬖V記者，美團、拉手等風頭正勁的團購網(wǎng)站，都不乏剛畢業(yè)不久就擔當?shù)貐^(qū)銷售管理職責的年輕人，這些“新手”很難避開偽裝成機會的陷阱。
人才不足的代價也必須付出。今年4月初，美團宣布關(guān)閉赤峰、龍巖等四個城市的業(yè)務，美團還透露已經(jīng)調(diào)整2011年的城市拓展規(guī)劃，比此前的規(guī)模減少一半左右。
團購網(wǎng)站們推進新打法
如何解決當前困擾團購網(wǎng)全行業(yè)發(fā)展的問題？事實上，團購網(wǎng)站并非無計可施。
“我們開辦了業(yè)界首家針對團購行業(yè)的窩窩大學，來解決這一問題�！备C窩團C E O徐茂棟在接受南都記者采訪時說，窩窩團強調(diào)“做中學”，把工作和學習結(jié)合起來，這是最有效，最省錢，最容易產(chǎn)出的方式。
具體來說，“窩窩團購大學”對企業(yè)內(nèi)部所有員工進行系統(tǒng)化的配需，向公司總部及所屬各大區(qū)員工全面推行“學分管理制度”，員工通過參加培訓、案例分享，發(fā)布學術(shù)成果等方式獲得培訓學分、分享學分及成果學分，而“學分”會成為企業(yè)內(nèi)部晉級、評優(yōu)、獎金等的重要依據(jù)。
“這樣做有兩大好處：一是讓員工受到感召，提升執(zhí)行力；二是對商家提供顧問式營銷。”徐茂棟給記者舉例，窩窩團會將餐飲板塊細分為火鍋、海鮮、日式料理等等，專門做火鍋的業(yè)務人員可能去談100家火鍋店，最后成為這個行業(yè)的專家顧問，從客戶需求出發(fā)為客戶提供專業(yè)的全方位方案，團購前提供策劃，活動結(jié)束后提供效果報告：例如什么樣的用戶參與了本次團購，用戶的消費反饋如何，需要改進的地方等等。
如何形成良性的采供循環(huán)？全程追蹤的貨源、服務供應會吸納到更多的客戶參與消費。而消費者要到現(xiàn)場體驗，窩窩團的“雷達掃描”品控系統(tǒng)會給供應商發(fā)出“售前預警信號”，供應商在獲得這一信號后就會給“窩窩團客戶”補充新的產(chǎn)品、服務，一個循環(huán)就此形成。
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